Categories
Pendidikan

Memilih Segmen Pasar

Memilih Segmen Pasar

Memilih Segmen Pasar
Setelah mengevaluasi segmen-segmen pasar yg ada, tiba saatnya perusahaan menentukan pasar sasaran. Dilihat dari jumlah segmen yg dilayani, ada 3 strategi pemasaran (lihat Gambar III-1), yaitu :

1) Undifferentiated Marketing Strategy

Perusahaan hanya membuat satu paket bauran pemasaran utk seluruh pasar. Perusahaan mengabaikan perbedaan setiap segmen, bahkan memperlakukan semua segmen sebagai satu pasar. Fokus perhatian diarahkan bukan pada apa yg membedakan, melainkan yg menyamakan semua segmen. Dengan kata lain, perusahaan memanfaatkan perilaku yg bersifat umum (universal) pada semua segmen.
Apa yg membedakan strategi ini dari pemasaran massal? Prakteknya memang sama, yaitu menawarkan satu produk utk seluruh pasar (Gambar III-1). Yg membedakan, kalau dalam pemasaran massal perusahaan menganggap pasar homogen, dalam undifferentiated marketing strategy, perusahaan menganggap pasar heterogen, tetapi mengidentifikasi perilaku yg bersifat umum, lalu mendesain produk yg paling mendekati perilaku tersebut.
Keuntungan strategi ini adalah biaya yg lebih rendah. Sebab, dengan menerapkan sistem produksi massal, biaya produksi, inventory, & transportasi lebih rendah. Karena hanya ada satu produk, biaya-biaya iklan, manajemen produk, & riset pemasaran, juga dapat diperkecil. Kekurangan strategi ini, pertama, tidak mungkin memuaskan seluruh pasar dengan hanya satu produk. Produk memang dapat memenuhi kebutuhan universal, tetapi kebutuhan spesifik terlewatkan. Kedua, dalam merumuskan bauran pemasaran, perusahaan menjadikan segmen paling besar sebagai patokan. Dalam segmen demikian, tingkat persaingan juga tinggi. Dalam jangka panjang, apabila persaingan meningkat terus, strategi ini tidak bisa lagi dipertahankan.

2) Differentiated Marketing Strategy

Dengan strategi ini, perusahaan membuat beberapa bauran pemasaran yg ditujukan pada beberapa segmen. Karena ditujukan pada kebutuhan spesifik setiap segmen sasaran, dibanding undifferented marketing strategy, efektifitas bauran produk lebih tinggi. Dengan demikian, total penjualan juga berpotensi lebih tinggi. Namun, biaya yg dibutuhkan lebih besar karena produksi & kegiatan pemasaran tidak lagi dilakukan secara massal. Karena perusahaan mengusung lebih dari satu bauran pemasaran, biaya-biaya iklan, riset pemasaran, & manajemen produk juga lebih tinggi dibanding undifferented marketing strategy.

3) Concentrated Marketing Strategy

Strategi ini menarik kalau sumberdaya perusahaan terbatas. Kalau tidak mampu memasuki banyak segmen, perusahaan dapat memusatkan diri pada satu segmen saja. Dengan demikian, perusahaan dapat memahami kebutuhan pelanggan lebih baik. Namun, bergantung pada satu segmen saja memiliki resiko besar. Kalau pesaing lebih kuat melirik segmen kita & berniat memasukinya, kita bisa kehilangan pasar. Sekali hilang, kelangsungan hidup perusahaan terancam karena hanya bertumpu pada satu segmen saja.

Menurut Bradley (1995), ada 4 faktor Startegi yg perlu dipertimbangkan, yaitu :

1) Sumberdaya perusahaan. Semakin banyak segmen yg dipilih, semakin besar biaya yg diperlukan utk melayani semua segmen. Perusahaan kecil biasanya lebih menyukai concentrated marketing strategy dengan cara mengarahkan pemasarannya pada segmen berukuran kecil, unik, & kurang mendapat perhatian pesaing besar yg disebut market niche.
2) Tipe produk. Ada tipe produk yg tergolong high-differentiated products keunikan yg membedakan satu produk dari produk lain mudah diciptakan. Utk tipe produk seperti ini, perusahaan dapat menggunakan differentiated maupun concentrated marketing strategy. Sebaliknya, ada tipe produk yg tergolong low-differentiated product. Pada tipe ini, keunikan produk sulit diciptakan. Artinya, perbedaan antara satu merek dari merek lain rendah. Contohnya adalah semen, air minum dalam kemasan, gula, garam, sedotan, dll. Utk tipe produk seperti ini undifferentiated marketing strategy dapat dipertimbangkan.
3) Tahap dalam daur hidup produk. Seperti manusia memulai daur hidup mulai dari lahir, bertumbuh, remaja, dewasa, menikah, mempunyai anak, menjadi tua, ditinggal pasangan, & akhirnya mati, produk memiliki juga memiliki siklus berupa tahap perkenalan, bertumbuh, dewasa, menurun, & mati. Pada masa perkenalan, versi produk-produk yg tersedia di pasaran (market place) masih terbatas. Undifferentiated marketing strategy dapat diterapkan pada masa ini. Pada masa pertumbuhan, produk semakin diterima & konsumen mulai menginginkan variasi. Pada masa ini, differentiated marketing strategy dapat diterapkan. Pada masa dewasa, intensitas persaingan mencapai puncak. Seluruh segmen sudah terisi. Perusahaan yg mau memasuki pasar dapat mencari segmen-segmen yg digarap secara maksimal oleh pesaing. Karena itu, concentrated marketing strategy merupakan pilihan tepat pada masa ini. Pada masa penurunan, perusahaan perlu membatasi investasi & pengeluaran pemasaran serta memusatkan sumberdaya pada produk & segmen yg lebih menguntungkan. Dengan demikian, pilihan tepat pada masa ini adalah concentrated marketing strategy.
4) Strategi bersaing persaing & strategi bertahan perusahaan. Di antara ketiga strategi di atas, mana yg diterapkan oleh pesaing? Katakanlah pesaing menggunakan undifferentiated marketing strategy. Utk menghadapinya, strategi apa yg kita terapkan? Pastikan dulu apakah kita mau berhadapan langsung atau berkelit. Kalau berhadapan langsung, pilih segmen yg digarap pesaing & gunakan strategi yg sama. Siapa yg menang tergantung pada sumberdaya yg dimiliki masing-masing. Kalau ingin berkelit, pilih segmen yg belum dimasuki pesaing.

 

Sumber : https://sarjanaekonomi.co.id/

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *